Das Thema Provisionen in der Finanzbranche

Alle Finanzdienstleister, die Vermögensberater und die Banken arbeiten in einem ständigen Konflikt, wenn sie von Provisionen leben: Sie müssen Produkte verkaufen, wenn sie Geld verdienen wollen. Dabei kann die wirklich unabhängige und neutrale Beratung manchmal in den Hintergrund geraten. Ein Beispiel: der Kunde will ein Haus kaufen und dazu einen Teil seiner Veranlagungen (Aktien, Anleihen, etc.) verkaufen. Der Finanzberater hat nun zwei Seelen in seiner Brust: einerseits sollte der den Kunden darin unterstützen, dass er Eigenmittel für den Kauf aufbringt, andererseits schmälert das sein Einkommen, er hat zukünftig weniger Bestandsprovision, seine laufende Einnahmen durch die Veranlagungen der Kunden.

Nun gibt es ja einige Marktteilnehmer – sie kennzeichnen sich alle zufällig durch drei Buchstaben – die aus diesem Grund zB vorwiegend Lebensversicherungen verkaufen. Das ist zwar momentan ein gutes Geschäft für den Berater, aber die Stornoquoten sind hier am höchsten und die Kunden die Verlierer (dazu mehr unter: Was ich schon immer wissen wollte / Vorsorgen).

Der Fachverband der Finanzdienstleister hat schon reagiert und „Ganzheitliche Finanzplanung“ als Thema in die Prüfung zum Gewerblichen Vermögensberater aufgenommen. Das Thema Honorarberatung ist in Österreich leider noch nicht praktizierbar, weil die Gesellschaften, die Finanzprodukte anbieten, die provisionsabhängigen Kosten nicht herausrechnen, was in Deutschland bereits der Fall ist: Dort lassen sich Kunden gegen Honorar von Vermögensberatern beraten und können sog. „nettoisierte“ Finanzprodukte wie zB Lebensversicherungen abschließen, die dadurch natürlich eine viel bessere Ablaufleistung haben. Das ist fairer und günstiger.